Kosten of Winst
Het behalen van winst kan geen doel op zichzelf zijn simpelweg omdat daar de instrumenten voor ontbreken. Winst is een resultaat van omzet en kosten. Wel kunnen we onze klanten bijstaan bij het vergroten van de omzet door risico’s te elimineren of het verlagen van de kosten door het voeren van een nog efficiënter management. Het resultaat daarvan is een hogere winst. Deze is echter ook afhankelijk van onverwachte of zelfs onvoorziene veranderingen van binnen en van buiten de eigen organisatie.
Met andere woorden is winst het resultaat van het beheersen van de kosten maar ook van het kunnen vergroten van de omzet. En dat kan dan ook nog niet zonder het gevaar dat als de kosten omlaag gaan daarmee de kostprijs omlaag gaat en daarmee vaak ook de verkoopprijs. Dat betekent dat alleen in een prijs-elastische markt de winst dan zal stijgen. In dit gebied is dus veel werk te verzetten en kunnen doelgerichte analyses tot bevredigende oplossingen leiden.
Aan de kant van de kosten zijn veel van de kosten vast of bijna vast en valt er op de korte termijn niet veel te beïnvloeden. Dit moet echter niet worden onderschat want juist hier brengt het buiten de box denken vaak leuke initiatieven naar voren. Dat kan een simpele wisseling van leverancier zijn of de keuze voor een andere productstandaard. Vergeet daarbij vooral niet dat de markt om je heen ook steeds in beweging is en de ontwikkelingen niet stil staan. Neem de kosten van energie en telecom maar als voorbeeld. Die zijn de laatste jaren relatief gezien fors gestegen en dan niet te vergeten dat ook de EU haar steentje heeft bijgedragen aan het kunnen verlagen van de kosten (minder grensverkeer, minder valuta’s enz).
Bij het kijken naar de kosten moeten de verschillende kostensoorten naar stabiliteit worden gesorteerd en wel zo dat er inzicht ontstaat op welke kosten nog iets kan worden bezuinigd of verminderd en dan vooral de minder vaste en de variabele kosten, want daar wordt in de praktijk niet teveel aandacht aan besteed omdat ze relatief weinig voorkomen. Ook zijn er nog de onzichtbare kosten die voortkomen uit diefstal, corruptie of verkeerde calculaties. Onderhuids kan er heel wat spelen in een wat grotere organisatie en dan is het de kunst dit boven tafel te krijgen zonder de rust in de organisatie (ernstig) te verstoren.
Het is een heel ander verhaal of er aan de omzetkant van de onderneming nog wat te verdienen valt en de praktijk leert dat dit wel heel vaak het geval is. Een kernpunt daarvan is het gebruik van zg. USP’s oftewel eigenschappen die voor een afnemer erg belangrijk zijn en waarop de keuze voor een product wordt gebaseerd. Maar ook aan de kostenkant van het verkoopproces zijn vaak grote voordelen te behalen omdat daar onder het mom van gemiste kansen vaak onnodig hoge kosten worden gemaakt. De inzet van alle verkoopinstrumenten moeten erop zijn gericht een verkoop tot stand te brengen en dus minder het verwennen van bestaande klanten uit angst om deze te verliezen.
Wij onderscheiden in grote lijnen een viertal soorten klanten die elk om hun eigen aanpak vragen. Het is efficiënt om deze instrumenten per klantgroep in te zetten en het verkoopproces goed te tunen op de verschillende klanten. Timing (of instinct zeggen sommige verkopers) is daarbij heel belangrijk. Het juiste ding doen op het juiste tijdstip is een must en tegelijk de basis voor het besparen van verkoopkosten. Natuurlijk kent elke order zijn prijs maar bij een goede timing is de hoogte van die prijs onderhandelbaar.